阿里巴巴直播系列課程筆記—蔡建郎老師《訂單轉化技巧》

 

聽過阿里巴巴B2B平台的人應該都知道,它就是一個透過網路媒合全世界買賣家的平台。而現在,不只是生意透過網路來進行,連課程都在線上教學。阿里巴巴近期也舉辦了一系列的線上直播課程,內容包括訂單轉化技巧、主動出擊RFQ、有效提升詢價量、P4P吸睛大法等。

 

雖然沒能趕上直播課程,但趁著假日有空的時間聽了蔡建郎Allen老師的《訂單轉化技巧》課程,聽完之後覺得課程裡有許多不錯的觀念值得學習,簡單在這裡做個紀錄。

老師本身是廣告品牌行銷出身,現在幫太太的公司(戴華國際有限公司)操作阿里巴巴,平時也有在各大公私部門授課相關課程。

 

品牌在電子商務是非常重要的

在課程一開始,老師就提到品牌的重要性。不同於過去因為資訊不對稱,價格不透明,所以價格你說的算。現在資訊對稱,網路透明化,如果還是一未著的講價格,會非常辛苦。重要的是要展現出你的品牌價值,像他們請了世界各地的攝影師,在全世界各大景點拍攝產品的照片,透過視覺取得客戶的信任,為產品說故事。

成功電商的關鍵因素

「車子要行駛,油是基本。能不能開到目的地,才是重點。」縱使有很高的曝光、點擊、詢盤,但最終沒有辦法成交,都是沒有用的。講到成交,組織力、實力和耐力,是三個關鍵因素。

  • 組織力:業務架構、速度
  • 實力:產品夠不夠好
  • 耐力:業務有沒有耐心做好一些小細節 (郭董說:魔鬼藏在細節裡)

為何客戶發的詢價卻沒有回覆?

「客戶都發詢價來了,我也回了,可是怎麼都石沈大海?」這大概是我們一開始做外貿業務,最令人灰心的地方。常常花了好多時間回覆客戶的詢盤,結果,沒有獲得任何回應。老師就在課程裡面,分享了三個要素:1.速度 2.多次營銷 3.策略

1.速度

在電子商務時代,採購人員通常不會只收到一個供應商的信。所以,能不能快速的在第一時間被看到,讓採購人員快速得到他要的訊息,就變得非常重要。像Allen老師就分享,他曾經假裝自己是買家試發詢價,在一天內就收到了78封回覆。可想而知,他必定會挑最前面的看。

即時回覆,幾乎是現在接單的關鍵因素。過去我就寫過一篇成功接單的紀錄《接單不難!零時差的即時回覆,贏得客戶的信任》關鍵因素就是即時回覆買家。還有之前聽阿里巴巴十大網商的演講,也有參賽者提到成功接單的要素就是即時迅速的回覆,詳細記錄可以參考《別人為什麼成功?我聽阿里巴巴十大網商的學習心得

2.多次營銷

一次回覆沒效,那多次回覆總可以了吧!當客戶透過阿里巴巴平台發詢價,我們可以先在平台回覆一次,之後再透過自己的email回覆到買家的信箱。最後,再把客戶的資料記錄起來,往後持續追蹤,就是所謂的「養單」。

3.策略

「你不能用同一套銷售模式,套用在所有客戶身上。」不同客戶屬性,要有不同的客戶策略。所以,在記錄客戶資料前,要先將客戶做好分類,之後才可以用恰當的方法追蹤客戶。所謂的「知己知彼,百戰百勝」,在做生意之前,先搞清楚客戶的屬性。就好比販售購買婦嬰用品的買家,他在意的會是產品安不安全,而不是你給他的氛圍。

以下是老師分享的分類:
收到詢盤或客戶回信先將客戶分類
A:已下正式樣品單(正式客戶)
B:曾經回覆信過,但尚未回復
C:只做過第一次開發,客戶尚未回信

客戶郵件顏色分類追蹤,擬定業務策略
黃:已收過樣品,需給對方測試時間,擇期問候
綠:客戶需要做內部討論(客戶本身不是決策者)
紫:自行判斷為值得開發之優質大客戶(這種客戶,客戶最討厭別人一直煩他)
紅:進行初步開發,2-3天內在致信問候有無收到信(客戶在詢價上比較有積極度)

 

激發回信的方法

「只要客戶有回信就有機會,沒回信就永遠沒機會。」除了前面提到的三個提高回信要素,還有一個激發回信的方法。

在跟客戶信件往來時,不應該露出一副「我就是要跟你做生意,你什麼時候要下單」的樣子(就算真的是,也要假裝一下),這樣容易讓人反感。台灣人是人,外國人也是人。所以與人交往,就要懂人心,要交心。賺錢不是只有賺金錢,要賺到人心。

以下是老師上課提到的方法:

  • 問候關於對方的事情:客戶的國家貿易商情、國際時事、天氣、客戶家人
  • 尾句放疑問句,刺激客戶回信
  • 問候信逐次決定客戶的真實需求:比方客戶關心的並不是售價,而是品質
  • 若是遇到開發多次,卻完全不回信的客戶
    • 客戶沒有立即購貨意願,但仍須列入固定報價之發送名單
    • 免費樣品

 

現在的外貿訂單碎片化

台灣網路生意越來越蓬勃,全世界也是,每個人都可以自己當老闆成為賣家。所以,小型的賣家紛紛出籠。消費市場開始趨於個性化,也就是不在是大量製造同一規格,而是開始做小分眾。亦即,量不大、特殊、特別的產品越來越受歡迎。而這就是造成現在訂單碎片化的原因。

另外,歷經全球金融危機後,「現金流」也成了全球貿易流通重視的問題。大家沒那麼多現金,並且也不想放那麼多資金在一個地方。所以,「去庫存化」、「寄倉服務」也應硬而生。

「現在的世界已經不太一樣了,不要再用老貿易、參展的思維來做生意。」不過,也不要忘記「電子商務只是一個技術,重點是你做生意的本,你的策略是什麼才是關鍵。」老師最後提到。

 

其他的線上學習課程

最後,順帶一提,目前除了阿里巴巴的外貿學院可以學習到許多外貿相關的課程。之前也有接觸到一個大陸蠻有名的外貿學習平台《幫課》這個平台是由許多資深的外貿人創辦,有各個不同類型,整系列完整的課程。不過,價格不便宜。但,它上面有一些免費課程,也常常會送一些免費課程,有興趣也可以參考他們的網站。

 

 

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