經營阿里巴巴將近三年，除了前半年全心全意投入，後來就都不是很認真在經營，總是有一搭沒一搭的。所以，整體數據都不是表現得很好。一直都只能超過平均一些，與行業TOP10差距還很遠。前陣子看到嚴杰在阿里巴巴外貿學院開了一堂直播課，課程名稱《打造行業TOP10的必修課》非常吸引我。詢問了一下上過嚴杰的課的朋友，在他的推薦之下，我就報名參加了。
這是一堂非常基礎的課程，但是對於「正確建立阿里巴巴操作觀念」非常有幫助，非常適合剛開始經營阿里巴巴的人。老師從一開始的釐清觀念、經營平台核心步驟、關鍵字要領、營銷推廣的技巧，再到比較進階的詢盤轉化、主動接觸客戶，還有小語種的實操技巧分享。
課程大綱長這樣：
- 掌握打造行業Top10的核心步驟
- 理解幾個國際站營銷推廣的關鍵要領
- 掌握提升產品詢盤轉化率的絕招
- 學會每月通過國際站新增400-500精准客戶
- 掌握小語種排名實操
為什麼無法達到TOP10？首先，找出要解決的問題
TOP10的指標有很多，曝光、點擊、詢盤等。我們就先從每個人經營阿里巴巴最在乎的「詢盤」開始探討。為什麼同樣經營阿里巴巴，有些人每天有上百封詢盤，而有些人卻是個位數？為什麼詢盤少？為什麼沒有詢盤？
為什麼沒有詢盤？先釐客戶的流程
要了解沒有詢盤的原因，我們應先了解「詢盤從哪裡來」也就是客戶的流程。客戶在阿里巴巴找供應商時，一開始是先搜索關鍵字，之後我們的產品透過自然排序或是付費廣告（P4P）出現在客戶眼前，客戶選擇適合的產品點擊，到達產品詳情頁，看完介紹感興趣後發送詢盤給我們。簡化之後會變成：關鍵詞>>排名>>被找到>>發詢盤。
而這個流程中，有兩個關鍵的要素，分別是關鍵詞和產品。我們透過「關鍵詞」被找到，透過「產品」讓客戶發詢盤。這兩個關鍵要素，都影響著最終的結果。所以，我們可以從這兩個面向思考沒有詢盤的原因。
同樣的問題，我們再把它放在一個現實生活中的實體店面的角度，來思考看看：
現實生活中，一個店鋪沒有生意的原因？
- 店鋪太簡陋，體驗不好
- 沒有什麼人流（流量）
- 人來了，沒問價格
- 問價了，沒有人買單
四個問題點，思考沒有詢盤的原因
- 店鋪太簡陋，體驗不好：在電商平台就會是建站的問題。網站的定位、設計不佳，客戶看不到他想要看的，覺得沒有信任感、體驗不好，自然就離開了
- 沒有什麼人流：在電商平台就是流量的問題，也就是關鍵詞的設置，還有引流的管道
- 人來了，沒問價格：在電商平台就是轉換問題，也就是客人來到產品詳情頁之後，有沒有發詢盤
- 問價了，沒有人買單：在電商平台上就是買家溝通，當中包含在線時長、回復時間、成交率。這與阿里操作較無相關，這會是業務員水平的問題（阿里巴巴只能解決客戶到網站並發詢盤，不能解決你最終成交的問題）
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實體店鋪沒有生意的原因
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對照電商平台經營
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店鋪太簡陋，體驗不好
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建站問題（定位、信賴感、體驗感）
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沒有什麼人流（流量）
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流量問題（付費P4P和自然流量比例）
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人來了，沒問價格
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轉換問題（點擊和詢盤比例）
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問價了，沒有人買單
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買家溝通（在線時長、回復時間、成交率）
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了解沒有詢盤的可能原因之後，就要正式進入課程主題，打造行業TOP10標準化步驟。
行業TOP10標準化步驟
基本功要練得好，要先把地基紮穩，才能做得好。很多人在操作的時候，都沒有去思考，哪些是地基。而所謂的地基，就是詞選的準不準，產品的信息，是不是能夠讓客戶點擊並且願意發送詢盤。
老師分享了五個步驟打造行業TOP10，課堂中他有提到許多學生確實按照他這些步驟，達到TOP10的了（感覺好威）這五個步驟如下：
第一步：建立標準化關鍵詞庫
客戶是透過關鍵詞過來的，在發產品前，要先了解客戶會透過哪些詞找產品。所以，建立一個關鍵詞庫絕對是必要且基本的。剛開始建立關鍵詞庫時，不用求多，大約先找出100-200個詞，先把完整的流程做好再慢慢的加詞。
在收集關鍵詞時，有一個原則：一定要思考這些詞是不是精準客戶會搜索的詞？如果是，再把這些詞收集起來，整理成表格。之後，再盡可能讓大多數關鍵詞出現在首頁。
幾個重要的關鍵詞渠道
1. 熱門搜索詞
輸入核心詞之後，找出適合我們的詞，再把這些詞整理成我們的詞庫。建議找出精準的關鍵詞，搜尋熱度幾十幾百都很好，10以下可以忽略
2. RFQ商機詞
這些詞比較冷門，但是屬於採購人員會找的詞（採購詞、買家用的詞語）
3. 詞來源
從產品的角度看帶來流量的詞，並找出來
4. 我的詞
找出那些真正有用的詞
5. 詢盤詞（有結果的詞語）：
客戶發詢盤會說他自己要什麼，查看每個客戶發來的詢盤，裡面提到的關鍵詞為何，並把這些收集起來
第二步：設計符合SEO和海外採購決策的模板
透過關鍵詞引來流量之後，再來就是客戶點擊進來之後的產品詳情頁。信息要做得好，客戶來才願意發詢盤，才有高的轉化率。這個部分，我們有從兩個維度去經營，一是機器的角度，另一個是人的角度。
科特勒：「如果讓你的客戶在店鋪多留5分鐘，你的業績就可能增長50%」
1. 機器角度：符合SEO搜尋範圍
- 產品類目要符合自然排序：簡單瀏覽幾個自然排名的產品的類目得知
- 名稱包含關鍵詞
- 產品信息100%完整
- 詳細描述首行，出現標題（包含關鍵詞）
2. 人的角度：以海外買家的需求為中心、突出自己的優勢和強項、良好的用戶體驗
客戶點擊進來我們的產品頁面，就好比他走進我們的店鋪。在實際店鋪裡我們可以面對面跟他介紹，但是在網路上，就是一個產品頁面。他本身是冰冷的文字和圖片，但我們可以想辦法賦予這個頁面人的感覺，也就是把這個頁面模擬成一個頂尖的業務人員，在網路上自動銷售。
要如何到一個好的產品詳情頁？在這之前，我們先了解採購人員的決策流程，之後掌握這些流程，建立出來。
採購人員的決策流程大概是這樣：
1.是否繼續看下去？
第一印象很重要，這決定了採購人員是否想要繼續花時間在你的產品上。所以，我們要想辦法吸引客人的注意力，激發他的興趣，進而留住客戶。具體的作法，就是透過搶眼的圖片和有感的文字做到。
那什麼是有感的文字呢？絕對不是一味地把公司的信息放上去，不能只停留在產品屬性。而是去思考採購人員關注的點是什麼？把他們在乎的點寫出來，例如說床單躺起來很舒適，而不是說床單的材質是純棉
這是老師提出的例子。這是一個兩年的帳號，詢盤破百（我個人對於字體是有點意見啦哈）
2.是否專業？
當採購人員決定繼續看下去之後，他就會想要進一步瞭解詳細內容。這裡可以透過問與答的方式，把產品的細節、工廠的特色與優勢呈現出來。
3.值得信任？
了解之後，就是要建立信賴感，讓採購人員覺得我們是個值得相信的公司，才願意進一步跟我們合作。這裡可以展示一些工廠照片和證書，建立信賴感。
4.心裡還有疑問？
在客戶對你感興趣後，他或許還有一些疑問、一些抗拒點。這時候就可以列出一些常見的問題（FAQ），來消除他的疑慮。
5.要不要問詢價？
看到最後，採購人員已經可能還會猶豫要不要詢價。這時候，我們必須要有一個促成行動的標示。（call-to-action）
所以，按照這樣的方式，了解採購人員的決策流程，掌握五個核心環節，就可以輕鬆建立一個轉化率高的產品詳情頁。
對於規劃一個轉化率高的頁面，前陣子在INSIDE上看到的一篇關於《如何打造出轉換率極高的網站》的文章，有更專業且詳盡的說明。
前兩個步驟如果有掌握好，後三個步驟應該不是太大問題（老師把大部分時間花在前兩個部分）
做阿里巴巴一開始一定是研究技術層面，到了一定程度，詢盤上不去的時候，要研究到人的層面。因為每一個詢盤，都是人發出來的。總歸一句：「內容為王，體驗為魂」現在已經不是遍地開花的時代，而是經濟化運營。必須要認真地思索每一個關鍵點，加入一些改變，達到最好的效果。
課後作業：五星模板實踐及作業
- 整理客戶問題和痛點：材料、發貨期、付款方式、產品的質量、MOQ>>問題
- 找出自身優勢>>答案
- 用問答和對話的方式寫文案
非常鼓勵剛開始操作或是已經操作阿里巴巴一陣子的，再思考一次這些問題，或許會有不同的發現與結果！
心得
其實上課內容不會太困難，應該說都蠻基本的。但是，關鍵就在於有沒有想到跟做到。上完嚴杰的課之後，我最大的感想就是他真的是一個思考清楚（難怪他在課堂一開始說大家常遇到的最大問題就是思路不清楚），而且他很會透過數據結果，找出關鍵因素，之後再一步步執行，達到最好結果。
- 做所有事情之前，一定要先找出問題。了解為什麼做得不好、哪裡做得不好，再針對問題去做修正
- 每一個好或壞的結果，一定有一個關鍵的環節點。找到關鍵點，在關鍵點發力，就可以有所改變
簡單來說，第一個就是「釐清目的」在做每件事情之前都經過思考。為什麼做這些？是因為哪裡出問題？還是因為想達到什麼目的？而第二個則是「事出必有因」每一個結果，一定都是因為我們過去的所作所為而成。找出那個原因，並把好的放大，把壞的修正（這就是一個不斷修正的過程）進而找到最好的經營模式。
備註
- 課程連結：https://goo.gl/qJO4bu
- 課程講義下載：https://goo.gl/aaUrZy
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