前陣子一位配合已久的外國客人來拜訪，全程由我們年輕人接待。過程還算順利，與客人的溝通也很融洽。後來客人走了，老闆突然有感而發的跟我們說：「現在有你們年輕人，都可以輕鬆接待國外客人，真好！這在一二十年前根本是不可能的，那時候都一定要靠貿易商。」
於是，聽著他娓娓道來做外銷的困難。
沒有外語人才和管道，只能依賴貿易商做外銷
原來在他們那個年代，像這種土法煉鋼起家的傳統工廠，老闆通常學歷不高，不會外語，也不容易請到外語人才。要做外銷，只能依賴貿易商。他們會去參展、出國拜訪客人，或是透過政府機關，購買海關資料等，開發國外的買家。而我們工廠，需全力配合貿易商，他們砍價，我們就降價，壓縮利潤。
在那個時候，工廠要自己做外銷，幾乎是不太可能的。一來是沒有人才，二來不熟悉貿易流程，再來也怕得罪貿易商，變得兩頭空。
網路，給工廠一個做外銷的機會
不過，現在網路盛行且資訊科技發達，傳統中小企業工廠可以很容易地透過網路做外銷。為什麼這麼說呢？因為比起出國參展或是到國外拜訪，網路的成本和門檻都低了許多。
聽前輩說，隨便一個國外參展，至少30-50萬元起，而且最好是要連續參展三年，才比較有機會接觸到好的買家。也就是至少要先花個一兩百萬，然後還不確定會不會有新客。另外，要參展還要有人籌備，要有產品目錄和推廣素材，。這對於資源和人才都沒那麼多的傳統工廠來說，都不是一件容易的事。
不過，現在透過網路，可以利用一些免費的工具，較低成本的行銷方式，快速地讓工廠被國外買家搜索到。
傳統B2B工廠如何透過網路做外銷
簡單的想，買家會透過網路找工廠，那我們只要出現在網路上，就有機會被找到。不管是用什麼方式。所以，若要透過網路做外銷，最基本的就是：讓自己公司的資訊、產品出現在網路上，並且能被搜尋到。
以下簡單列出三個方法：
1.官網架設：先用最簡單的方式做
架設官網，是最容易做到的事。用套裝軟體wordpress架設一個官方網站。最大的原因是，用這個軟體架設的網站，是適合做SEO的。而網站的SEO做得好不好，就牽涉到容不容易被搜尋到。若請別人架設，花費大約5-10萬/次。若有人才，也可以自己研究架設，只有網域、主機和人力的費用，不需額外花費。
我也寫了幾篇關於官網架設的文章，如果有需要可以參考：
- 為什麼用wordpress架設官網
《為什麼WordPress適合做SEO？連啟佑老師《WordPress X SEO》課程筆記 - 找外包廠商架設網站該注意的事
《外包網站架設不NG，建立官網前你該有的認知》 - 官網規劃
《如何開發國外市場？靠架設B2B外銷網站，幫你找到潛在客戶！》 - 提高轉化率
《利用官網開發國外客人！提高B2B網站轉換率的六個優化方法》 - 官網架設後的優化
《官網架設之後該做什麼？四個優化方法，讓網站效益最大化》
2.加入平台
再來也可以考慮加入平台，好處是它會幫你帶來一定的流量，不像官網需要100%自己引流，而且還有平台也會提供一些資源。花費大約15-30萬/每年，這對做網路行銷初期是蠻不錯的方式，像我們就有蠻多新客是透過平台引來的。
外銷的平台像是阿里巴巴、台灣經貿網、globalsource等
3.善用網路免費工具
接下來行有餘力，可以再申請各個社群帳號，在上面放一些產品照片，分享一些資訊等。除了多一個被搜尋到的機會，若有社群裡有一些內容，也能增加買家對你的了解和信任。
另外，還可以透過免費的電子報工具像是MailChimp，主動開發潛在的國外客戶。像我之前就透過它，成功開發了一個客戶！詳細看以參考《開發國外客戶好簡單！MailChimp 免費電子報營銷工具》
以上簡單分享了中小企業為什麼在過去不容易做外銷，現在藉由網路而有機會自己走出去，以及如何從零開始透過網路推廣。
當然，網路只是一個工具，架設官網、加入平台、使用營銷工具，都只是方法而已。在這個資訊很透明的年代，最重要的還是要回歸到工廠是否具備優勢、產品是否具備競爭力、以及業務人員是否能妥善的服務客戶。